Enfoca tus pensamientos a las soluciones compartidas

Nuestros pensamientos afectan a nuestras emociones y, con ellas, a nuestra conducta. Así que, si modificamos nuestros hábitos de pensamiento, también gestionaremos nuestras emociones y los comportamientos que se derivan.

Una adecuada actitud ante las difíciles situaciones que se nos presentan en la vida puede hacer la diferencia entre ganar y perder, entre tener y no tener, entre ser o sólo parecer. Y es que, por mucho que digan, si tienes claro qué quieres y tu actitud es de perseverancia y alegría optimista, encuentras soluciones donde casi nadie las vería.

¿Eres de los que no contemplan la posibilidad de tirar la toalla, en la parte que dependa de ti? ¿La constancia es uno de los valores que practicas? ¿Sigues la máxima de que «el que algo quiere, algo le cuesta»? ¿Conoces el valor de la confianza, la perseverancia, el riesgo o la valentía? Si es así, sigue leyendo.

Te planteo unas pautas para abordar las situaciones que se nos hacen difíciles y llegar a un punto de entendimiento con el otro.

¿Qué hacer? Mirar la situación lo más objetivamente posible, hacer recopilación de todas las alternativas que se te ocurran y optar por ser valiente. Tienes que exponerte, ser claro contigo y con el otro, plantear alternativas donde parecía todo perdido y compartir tu opción. Se trata de alinear cabeza y corazón, sentimientos y pensamientos y trabajar para estar en sintonía contigo mismo. Si eres sincero, eso se nota y el cliente lo valora.

¿Cómo te puedes sentir? Puede que algo nervioso, a veces confuso por los derroteros que pueda llevar la conversación. Sin embargo, si tienes claro qué es lo que quieres y cómo lo puedes conseguir y, si sabes qué mensajes alternativos quieres transmitir es más fácil llegar al otro. Ten en cuenta que la elección debe ser compartida por ambos. Ya sabes que el otro tiene sus ideas, sus alternativas, sus opiniones y que merece ser escuchado. Trata de encontrar lo mejor de su discurso.

Acepta al otro tal y como es, no pretendas cambiarlo. Siempre existe una solución viable y deseable para ambos, es cuestión de ver con otra perspectiva para encontrar un camino compartido. Piensa que todo es cuestión de actitud.

El querer encontrar alternativas, focalizándote en la solución (y no en el problema), hace que el pensamiento lateral que todos tenemos más o menos desarrollado, entre en juego en ambos interlocutores, es decir, hacemos a un lado las personas para centrarnos en generar posibles soluciones. Si anteriormente la emocionalidad ha podido estar presente e incluso menoscabado la relación; superamos este punto y llegamos al quid de la cuestión, a través de la búsqueda. Esto hace que se acerquen nuestras posturas y que nuestro foco no esté en “llevar la razón”, “mi producto es el mejor”, “tengo que venderle mi producto si o si”; sino en ‘analicemos el problema juntos, demos diversas soluciones y veamos cuál es la más viable’. Es entonces cuando el cliente dejará de verte como proveedor o vendedor, para verte como socio o ayudador. Y estarás más cerca no sólo de que te compre, sino de querer comprarte sólo a ti.

Parece complicado de hacer, ya que, al fin y al cabo, se nos mide por los resultados, sin embargo, a la larga, la fidelización del cliente será mayor aunque en esa ocasión no se haya quedado con nuestro producto, porque nos verá como aliado queriendo solucionar problemas, avanzar, ayudarles a crecer.

¡¡Qué mayor satisfacción puede haber para un comercial, que sus clientes crezcan y haberlos acompañado en ese desarrollo?!!

¡¡Un win win compartido!!

Dime cómo hablas y te diré si te escuchan

Qué manía tiene la gente de hablar para uno mismo y no en función del interlocutor que tiene delante.

Y si lo aplicamos al sector ventas, pasa lo mismo.

Me explico un poco mejor.

Queremos trasladar una idea, un producto como atractivo para nuestro interlocutor; y en vez de escuchar lo que necesita, o dónde pone el foco, o cuál es su tipo de lenguaje; soltamos nuestro discurso como si el otro fuera a entender, no sólo el lenguaje que utilizamos, sino los intereses o beneficios que deseamos resaltar.

Si pongo un símil, sería como explicarle a un niño de dos años la fórmula de la gravedad o el valor pi. Seguro que es necesario o interesante el conocerlo, sin embargo, nos estamos olvidando de nuestro interlocutor, para “colocar” nuestro discurso bien o mal aprendido.

Identificar con quién hablo, qué tipo de lenguaje es más adecuado para él (técnico, coloquial, resaltando cualidades específicas o sólo abordando beneficios), depende de si quiero realmente entablar una conversación para conocer más o, simplemente “soltar el rollo” y marcharme.

En la mayoría de las ocasiones nos encontramos en una Discusión Agonal, en la que hay dos puntos: ganar la discusión y demostrar la verdad. Depende de donde pongamos el foco tendremos resultados distintos. Si lo ponemos en demostrar la verdad, da igual quien lleve la razón. Aunque desafortunadamente esto no suele ser lo más habitual, y sobre todo si nuestro interlocutor es de la familia.

Después de bastantes años en consultoría, sigo percibiendo este tipo de comunicación en las reuniones.

Os invito a preguntaros si, no ya lo largo de vuestra trayectoria profesional, sino en la última semana, ha habido situaciones de esta índole. Si es así, os propongo un sencillo ejercicio:

1.   Identifica en los primeros minutos de conversación a tu interlocutor; A. si es práctico (va al grano); B. si le gusta hablar (cambia de tema sin profundizar); C. si guarda silencio (se muestra atento).

2.   El silencio es un potente aliado, utilízalo.

3.   En función de A, B, C, adecua tu discurso de forma empática. Si estamos ante un A, simplifica tu discurso, cuéntale las ideas principales de forma clara y resalta los beneficios. Si tienes a un B delante, puedes hablar sobre la empresa que representas, los diversos productos, incluso de proyectos que hayáis llevado con éxito. Le gustará escuchar, intercambiar pareceres y será de fácil palabra; evita ser técnico y céntrate en la relación emocional que estableces con él. Si tienes a un C como interlocutor, querrá que seas breve y técnico, dentro de la gama de productos que abordes. Básate en datos y sé preciso.

4.   Haz un resumen de la reunión o mejor, si te la puede hacer él. Así estarás evaluando si realmente lo que deseabas transmitir ha sido trasladado.

5.   Por último, sé cordial y respeta los acuerdos en los que hayáis quedado.

El punto 2, 3 y 4, es común a A, B y C.

Si nos empeñamos en presentar nuestro producto sin saber quién tenemos delante, estaremos perdiendo una oportunidad de negocio; ya que “el otro”, habrá desconectado o invalidado tu discurso porque no “engancha” con tu forma de expresarte.

Si tienes un ingeniero delante y está dentro del proyecto en el cuál quieres estar, utiliza su estilo técnico. En cambio si, para ese mismo proyecto, delante tuya tienes al financiero, es muy probable que lo único que quiera saber es cuánto cuesta y si la calidad es suficientemente buena como para no tener derramas adicionales; así que, en este segundo caso, será mejor que resaltes estos aspectos, independientemente de que hables sobre el valor diferencial en mercado.

Estaré encantada de leer tus aportaciones para enriquecer la reflexión.

Jugando al escondite

Y sí, digan lo que digan, somos predecibles, esperables, se nos conoce, como lo queramos llamar. Y es que, a lo largo de la historia se ha estudiado al ser humano desde sus comportamientos, pensamientos y actitudes.

Primero fue una teoría acerca del cuerpo humano adoptada por los filósofos y físicos de las antiguas civilizaciones griega y romana. Y que desde Hipócrates, se instaló en Europa, hasta la llegada de la medicina moderna a mediados del siglo XIX. En esencia, esta teoría mantiene que el cuerpo humano está compuesto de cuatro sustancias básicas, llamadas humores corporales: sanguíneo, bilis negra, bilis amarilla y flemas. Con la medicina moderna se descartaron radicalmente y cayeron en el olvido. Cuando S. Freud comenzó su práctica, el análisis de la personalidad tornó más complejo y sutil. Más tarde, aparecieron el Eneagrama con sus 9 eneatipos, cuya estructura y explicación merecería, mínimo, un extenso artículo. Y en la sombra, las empresas requerían de estudios de personalidad, no sólo para analizar los perfiles internos de sus profesionales, sino los de sus clientes. Así que, llegaron la batería de test llamadas DISC, MBTI, Insight, con un largo etc. Si juntáramos todas, vendrían a resumirse en 4 básicas, por supuesto, con tantos matices como variedad de colores tiene un arcoíris, y no son sólo siete. Y si no, que se lo pregunten a las mujeres, que distinguimos entre un azul pavo, índigo, celeste, marino, etc.

Si las personalidades son cada una diferentes e inherente a un solo individuo, cómo es posible que podamos predecir tipos de comportamientos ¿?

Pues porque, más allá de las particularidades de cada uno, hay unas generalidades que compartimos.

Hablaré de cuatro colores básicos, de cuatro temperamentos, de cuatro personalidades, como desees llamarlo; ya te estoy dejando elegir. Y con esta acción, ya estoy definiendo mi color, y si el que lee esa apertura de elección y se pone nervioso, también se define, y si leyéndolo piensa que hay poco rigor, también sabría decir qué color es; y si le parece simpático y quiere seguir leyendo, también puedo decir ahora mismo qué color o tipo de personalidad es más probable que sea. Tan sencillo?? Pues… Sí!! Así de sencillo podemos saber quiénes somos, quiénes son y cómo se van a relacionar con nosotros a la hora de interactuar, en una reunión o en una compra-venta.

Lo mejor de todo es que, ningún estilo es mejor o peor que otro, porque todos pueden llegar a ser tan malos o tan buenos como la gestión del mismo sea. Si nos dejamos “poseer” por nuestro color, estaremos perdidos!!

Comencemos a definirlos:

Rojo - Colérico. Estilo dominante. Centrados en el Qué. Son personas apasionadas en todo lo que hacen, dicho de paso, están inmersas en Hacer. Es raro verlos sentados sin hacer nada, aunque esa es la manera que deben usar para equilibrarse y seguir centrados. Se mueven por objetivos claros. Tienen visión de futuro, de negocio. Son líderes natos. Quieren las cosas para “antes de ayer”. Son pragmáticos, son directos y por eso pueden resultar “agresivos”. Necesitan poco para tomar decisiones. Les encanta “aparecer bien en la foto”, se les ve llegar. Tienen agendas imposibles, repletas de actividades sociales con un fin, y se rigen por el éxito. Su miedo fundamental es el fracaso, ya que se mueven por retos. Ejemplo de país rojo: USA.

Amarillo - Sanguíneo. Estilo influyente. Centrados en el Quién y Cómo. Persona divertidas que gestionan como nadie los equipos, porque saben a quién le tienen que pedir las cosas y cómo hacerlas para que el otro lo haga y con una sonrisa. Les encanta disfrutar y socializar, también disponen de grandes agendas, pero su fin es el pasárselo bien, no persiguen otra cosa. Generan buen ambiente. Son vitalistas y necesitan variedad de estímulos. No los contrates para hacer seguimientos o para el detalle; les encanta variar de actividad cada poco tiempo y se aburren con facilidad. Son creativos, influenciables, emocionales y simpáticos. Su miedo fundamental es el rechazo. Ejemplo de país amarillo: España.

Verde - Melancólico. Estilo estable. Centrados en el Para Qué. Son conciliadores, comprensivos, leales, discretos, organizados . Les gusta tener las cosas controladas, para su tranquilidad. Metódicos. Les encanta gestionar su tiempo, para su tranquilidad. Detestan los imprevistos. Prefieren que les avises con tiempo de los cambios. Su miedo es la inseguridad. Ejemplo de país verde: China.

Azul - Flemático. Estilo Analítico. Centrado en el Por Qué, lo buscan incansablemente. Así que, se forman en cualquier cosa, aunque en un principio no le vean rentabilidad (Ejem.: estudian danés, por el mero gusto de aprender un idioma nuevo, no porque trabajen para una empresa danesa o vayan a irse a vivir allí). Necesitan que las explicaciones estén bien argumentadas y sean numerosas (a diferencia del rojo, que con tres, le es suficiente; el azul necesita muchas y desde el origen). A nivel relacional suelen ser fríos o poco empáticos. Son cuestionadores, prudentes, y cuando hablan, suelen ser escuchados, por ese número interminable de razonamientos que dan. Ordenados, orientados al proceso/procedimiento y a la calidad del contenido. Para todo usan un excel. Su miedo es el conflicto. Ejemplo de país azul: Alemania.

Desde estos 4 temperamentos/colores, puedes relacionarte con los demás, sean equipo, o sean clientes, sean jefes o familia, sean amigos o conocidos; porque el “modus operandi” es genérico.

Lógicamente, hay perfiles profesionales que son más adecuados para ciertas actividades. En el sector financiero nos encontramos más azules y verdes, en cambio en marketing, es más fácil encontrar amarillos.

Si en tu equipo de 5 personas, hay 2 rojos, entrarán en rivalidad para destacar frente a ti. Si hubiera 2 amarillos, puede aparecer el caos. Si hay 2 verdes, la parálisis por el análisis está servida. Si hay 2 azules, los procedimientos para cada acción por pequeña que sea, estarán presentes. Así que, equilibra bien a tu equipo.

Si tienes un cliente azul o verde, por favor, indicadle la cita con anterioridad y por e-mail, lo prefieren al tlf. Dadles espacio de reflexión y argumentos como si estuvierais defendiendo una tesis doctoral.

Si tienes un cliente rojo o amarillo. Socializa con él, llámalo o visítalo, antes de enviarle un mail. Muéstrale los beneficios y ve al grano, prefieren evitar los rodeos.

Con estas indicaciones ya puedes clasificar a tu interlocutor y te será más fácil relacionarte con tu interlocutor. Si necesitas más, puedes contactar con nosotros.