Qué manía tiene la gente de hablar para uno mismo y no en función del
interlocutor que tiene delante.
Y si lo aplicamos al sector ventas, pasa lo mismo.
Me explico un poco mejor.
Queremos trasladar una idea, un producto como atractivo para nuestro interlocutor;
y en vez de escuchar lo que necesita, o dónde pone el foco, o cuál es su tipo
de lenguaje; soltamos nuestro discurso como si el otro fuera a entender, no
sólo el lenguaje que utilizamos, sino los intereses o beneficios que deseamos
resaltar.
Si pongo un símil, sería como explicarle a un niño de dos años la fórmula
de la gravedad o el valor pi. Seguro que es necesario o interesante el
conocerlo, sin embargo, nos estamos olvidando de nuestro interlocutor, para
“colocar” nuestro discurso bien o mal aprendido.
Identificar con quién hablo, qué tipo de lenguaje es más adecuado para él
(técnico, coloquial, resaltando cualidades específicas o sólo abordando
beneficios), depende de si quiero realmente entablar una conversación para
conocer más o, simplemente “soltar el rollo” y marcharme.
En la mayoría de las ocasiones nos encontramos en una Discusión Agonal, en
la que hay dos puntos: ganar la discusión y demostrar la verdad. Depende de
donde pongamos el foco tendremos resultados distintos. Si lo ponemos en
demostrar la verdad, da igual quien lleve la razón. Aunque desafortunadamente
esto no suele ser lo más habitual, y sobre todo si nuestro interlocutor es de
la familia.
Después de bastantes años en consultoría, sigo percibiendo este tipo de
comunicación en las reuniones.
Os invito a preguntaros si, no ya lo largo de vuestra trayectoria
profesional, sino en la última semana, ha habido situaciones de esta índole. Si
es así, os propongo un sencillo ejercicio:
1. Identifica en los
primeros minutos de conversación a tu interlocutor; A. si es práctico (va al
grano); B. si le gusta hablar (cambia de tema sin profundizar); C. si guarda
silencio (se muestra atento).
2. El silencio es un potente
aliado, utilízalo.
3. En función de A, B, C,
adecua tu discurso de forma empática. Si estamos ante un A, simplifica tu
discurso, cuéntale las ideas principales de forma clara y resalta los
beneficios. Si tienes a un B delante, puedes hablar sobre la empresa que
representas, los diversos productos, incluso de proyectos que hayáis llevado
con éxito. Le gustará escuchar, intercambiar pareceres y será de fácil palabra;
evita ser técnico y céntrate en la relación emocional que estableces con él. Si
tienes a un C como interlocutor, querrá que seas breve y técnico, dentro de la
gama de productos que abordes. Básate en datos y sé preciso.
4. Haz un resumen de la
reunión o mejor, si te la puede hacer él. Así estarás evaluando si realmente lo
que deseabas transmitir ha sido trasladado.
5. Por último, sé cordial y
respeta los acuerdos en los que hayáis quedado.
El punto 2, 3 y 4, es común a A, B y C.
Si nos empeñamos en presentar nuestro producto sin saber quién tenemos
delante, estaremos perdiendo una oportunidad de negocio; ya que “el otro”,
habrá desconectado o invalidado tu discurso porque no “engancha” con tu forma
de expresarte.
Si tienes un ingeniero delante y está dentro del proyecto en el cuál
quieres estar, utiliza su estilo técnico. En cambio si, para ese mismo
proyecto, delante tuya tienes al financiero, es muy probable que lo único que
quiera saber es cuánto cuesta y si la calidad es suficientemente buena como
para no tener derramas adicionales; así que, en este segundo caso, será mejor
que resaltes estos aspectos, independientemente de que hables sobre el valor
diferencial en mercado.
Estaré encantada de leer tus aportaciones para enriquecer la reflexión.
