Un Viaje llamado Coaching

¡¡Rediseña tu Presente, para conseguir tu Futuro!!

martes, 8 de marzo de 2016

La Confianza como Clave en la Venta (CCV)

La variable psicológica fundamental para establecer la relación con el interlocutor, es transmitir honestidad.
Si el cliente confía en ti, no importa la técnica de venta que utilices o el producto que desees que te compre (Tú no le quieres vender, sino que quieres que te compre. Parece lo mismo, porque el resultado es igual, sin embargo no es lo mismo a efectos de relación con el cliente).
El cliente te escuchará y tendrás muchas posibilidades de generar ese interés y esas ganas de adquirir el producto.
La empatía, que es la capacidad de conectar con el otro y saberle entender, te ayudará a conseguirlo ¿cómo?
En los cursos y acompañamientos que, llevo haciendo a cientos de comerciales en los últimos 10 años, la idea fundamental gira entorno a:
<
Tu capacidad de generar confianza es lo que vende; y tu convicción, convence>>.
Sabes… ¿Qué emociones generas en el cliente? ¿Qué percibe nuestro cliente?
Gestionar tus propias emociones y generar las emociones adecuadas en el cliente, forman parte del éxito en la venta.
¿Cómo se hace? La única forma de gestionar nuestras emociones, es conociéndonos a nosotros mismos. Si sabemos cuáles son las emociones básicas a gestionar con un cliente, podremos hacerlas valer en la medida requerida para que el resultado sea óptimo.
Si existen 6 emociones básicas: rabia, miedo, alegría, tristeza, erotismo y ternura; las podemos combinar y hacerlas mixtas (ejemplo de emociones mixtas: pasión, vergüenza,…). También es imprescindible saber cuáles son las que nos sirven para cada fin.
Además de esto, usar la técnica adecuada con la persona adecuada en el momento adecuado. Si el cliente a penas está interesado en el producto, ¿por qué observo en bastantes ocasiones que el comercial está ya en el cierre? En este punto, la escucha y la empatía juegan el rol principal.
Pasos:
  1. Presentaciones, el conocernos.
Toda persona, sea cliente o no, se fija en tres cosas
- Cara, nuestra fisionomía. Podemos ser más guapos o menos, sin embargo una imagen cuidada y bien aseada nos facilitará ser agradable a los ojos de la otra persona. Por favor, elijamos bien nuestro perfume o la cantidad que nos echamos, en ocasiones es tan fuerte que nos hace “huir” de la proximidad o nos impedirá concentrarnos en lo que nos va a decir.
- La comunicación no verbal. Nuestros gestos dicen mucho de nosotros, sobre todo, de lo que estamos pensando y no diciendo, así que... Atención!!
Ejemplo.: Si desde el primer momento, tocamos al cliente o nos acercamos mucho físicamente, estamos invadiendo su espacio; el instinto de protección se hará presente y el cliente lo manifestará: dando un paso hacia atrás, cruzando los brazos sobre el tórax, mirada seria y gesto adusto,...
La sonrisa es tu mejor arma. Movimientos pausados. Un buen apretón de manos. 
Todo, influye a la hora de generar confianza y credibilidad.
- Forma de vestir. Os pondríais smoking para ir a jugar un partido de fútbol ¿? Imagino que no. Entonces por qué vamos con corbata y chaqueta a una obra para vender tornillos ¿? O por qué vamos a vender casas de lujo en vaqueros ¿? 
Supongo que todos sabemos de qué hablo. Ir en línea con el cliente y la categoría de productos nos facilita la entrada en armonía y alineación.
Si por un casual, el cliente detecta que estas tres cualidades no se coordinan, entraremos en el sesgo confirmatorio, es decir, buscará en estos tres ámbitos confirmar lo que él piensa que eres, para bien o para mal.
  1. Identificar el momento en el que el cliente está. ¿Interesado? ¿Desinteresado?
a. Si muestra desinterés. Hay muchos comerciales que inciden sobre las bondades del producto o la importancia de la marca, sin embargo se olvidan de su lenguaje no verbal, de su estilo en la comunicación o de las sensaciones que está dejando entrever, que suelen estar acompañadas por un halo de vehemencia.
Si estamos en esta situación. Lo mejor es detenerse y volver a empatizar con el cliente, el generar esa confianza nos abrirá la puerta de su escucha, fundamental para que podamos trasladarle, más tarde, el producto y sus beneficios.
b. Si está interesado, podemos identificar cuánto de interesado está si nos pregunta por la rentabilidad del producto con más detalle, o si nos pregunta la cadencia del servicio. Es entonces cuando sabemos que él nos quiere comprar, cuando nos escucha y quiere que le contemos cómo lo vamos a hacer.

3. Cuando ya sabemos que sí quiere adquirir el producto. Habla de precio ¿? No pide revisar el precio ¿?

a. Si comienza abordando el tema de precio, os sugiero leer el artículo “Bajada de pantalones o descuento inteligente”. Está claro y no creo que pueda aportar mayor información al respecto.
b. Si no pide revisar precio y habla de cuestiones varias orientadas al posicionamiento del producto, a la logística, etc.; es entonces cuando comenzaremos a realizar el cierre.
Os dejo con la pregunta:
¿Cómo puedo generar confianza?

En otro artículo os hablaré de cómo identificar las emociones en ti y en el otro; y de cómo gestionarlas.
También, abordaremos, en otra ocasión, la forma de expresarnos verbalmente, ya que el lenguaje es un condicionante a la hora de relacionarnos.

jueves, 3 de marzo de 2016

Cómo saber si estamos motivados y comprometidos con nuestro trabajo

Y hoy me preguntaban con cierta insistencia si, tengo algún guión de preguntas para testar la motivación (léase constancia con sonrisa) de un profesional.
Interesante cuestión, que me lleva a una reflexión…
De verdad que todos somos medibles de la misma manera ¿?
No, claramente No.
Lo que una pregunta puede desencadenar en una persona como respuesta, puede ser diferente en otra. Y es que, al no ser iguales, no reaccionamos de la misma manera ante las mismas situaciones/preguntas.
Pero vayamos más allá y… supongamos que… sólo es cuestión de tener ese “guión” y adaptarlo a cada tipo de interlocutor. Pues sigo pensando que no es posible.

Yo me baso más en la observación, en el conjunto de la persona, cómo reacciona ante preguntas que pueden sorprender en una conversación o qué esperan de la vida, …
Os pongo algunos ejemplos:
  • En una jornada de trabajo que tuve recientemente y, donde mi función es la de formar y acompañar a la nueva responsable de ventas de una marca premium en automoción, le pregunté: <<¿Te duchas cada día? Ella no se sorprendió de mi pregunta y respondió Sí, con bastante curiosidad por la explicación que ya intuía le iba a dar. “Si te duchas cada día, la motivación es lo mismo. Cada día tienes que levantarte con ella y salir de casa bien perfumada de ella”>>
  • Otra pregunta que me gusta hacer para valorar si la persona es la adecuada para el puesto en ese preciso momento, si su motivación está alineada con sus funciones, es: <<¿Qué esperas lograr ahora en tu futuro próximo? A corto plazo>>
  • En esta voy a ser poco original, sin embargo, la respuesta es realmente esclarecedora: << Si tuvieras 25 millones de euros en el banco, qué harías?>> La inmensa mayoría de las personas responden: viajar, leer, aprender a jugar al tenis, etc. La siguiente pregunta que les hago es: << Y después de 1 año haciendo eso, cambiarías algo?>>
  • <<¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo?>> El tipo de respuesta va a variar en función del tipo de persona que tengamos delante; es decir, puede ser más entusiasta o menos; sin embargo eso no es lo determinante. Lo realmente importante en esta respuesta, es si está alineada con las necesidades/gratificaciones que necesita la persona. Me explico, si es un profesional tremendamente racional, no esperemos que se le iluminen los ojos y nos regale una gran sonrisa durante su respuesta, sin embargo, nos hará un despliegue de explicación en el que la enumeración y argumentario estará sólidamente explicado.
  • < Qué crees que aportas a la empresa?    > En esta suelen quedarse mudos… Y es ahí donde realmente se les puede apreciar si están alineados, y si tienen afán de superación.

Aunque haya enumerado una serie de preguntas, no las utilizo siempre, sino de forma aleatoria. Me fijo más en el conjunto de la persona, en sus reacciones, en sus comentarios sobre datos que nos son profesionales, en qué les motiva en la vida, qué es importante para ellos (salud, tranquilidad, horario, retos, ascender, ...)

Un profesional con afán de superación y con ganas de aprender, casi con total seguridad será óptimo para cualquier tipo de trabajo, sin embargo, en este caso, el tiempo será la clave. ¿Qué quiero decir? Que si la persona le gusta aprender pero está ejerciendo unas funciones que le aportan poco o le desagradan, estará un máximo de dos años más o menos motivada, luego, querrá comenzar otra cosa; y con frecuencia, acercándose, cada vez más, a lo que sería su “puesto ideal” si es que eso existe.

Los empleados están más motivados por lo que les hace falta y no por recibir más de lo que ya tienen.